由恒大商票到期無(wú)法兌付事件，梳理這些年采供方之間的付款條件與付款形式，分析支付條款背后的實(shí)力較量，分享付款故事。
文|虞老師
03
支付條款背后的實(shí)力較量
采購方與供應方賬期多久、以何種形式付款，取決于多個(gè)方面：
A.所處行業(yè)競爭程度
汽車(chē)行業(yè)通行承兌匯票，主機廠(chǎng)付承兌匯票給一級供應商，一級供應商再轉給二級供應商，依此類(lèi)推；
房地產(chǎn)行業(yè)工程轉包也流行匯票，而且大多數是企業(yè)直接簽發(fā)的商票；
傳統機械制造行業(yè)，電匯還是通行的付款方式。
B.采供雙方公司力量對比，扳手腕
情況一：小供應商沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權；小客戶(hù)也一樣，面對供應商巨頭也沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權。付款條件自然由有話(huà)語(yǔ)權的一方來(lái)定。
情況二：面對供應商巨頭，客戶(hù)公司規模雖小，但采購量不小，采購量就成了采購方跟供應商商談付款條件的有利杠桿（leverage），有可能談個(gè)比較好的付款條件。
情況三：采供雙方實(shí)力均衡，這個(gè)時(shí)候付款條件就是雙方博弈的結果，都想占據主導地位而最后又不得不相互妥協(xié)達成一個(gè)還能接受的條款。
C.采購與銷(xiāo)售談判
所處行業(yè)和公司實(shí)力是無(wú)法改變的，但采購也不是毫無(wú)作為可言。
大局雖定，細節仍可商談。比如N60還是N45，站在供應方肯定希望付款周期越短越好，但采購方也是有考核的，每年財務(wù)會(huì )審核賬期（壓賬期），這個(gè)時(shí)候采購就被派上了用場(chǎng)。跟供應商做遠景展望、展示深度戰略合作意愿、幫助供應商解決實(shí)際問(wèn)題等等，最后說(shuō)服銷(xiāo)售接受有利于采購方的賬期。
一旦某個(gè)物料里某家供應商談到比較好的賬期，其他供應商也就不得不跟進(jìn)，從而改進(jìn)整個(gè)物料的付款條件。
以某公司為例：
塑料件、金屬件、包材這類(lèi)通貨，賬期普遍是N90（開(kāi)票后90天付款）；
而電子件賬期多為N60，N30也有；
化學(xué)品賬期N30,甚至預付。
04
付款故事一二三
故事一 某汽車(chē)主機廠(chǎng)的付款
采購王經(jīng)理負責某汽車(chē)主機廠(chǎng)電子料的采購，每到月底，常州一家供應商必來(lái)。
王經(jīng)理，這個(gè)月應該付給我們八百萬(wàn)，我們還沒(méi)有收到，能不能幫我們問(wèn)問(wèn)貴司財務(wù)呀。供應商銷(xiāo)售哭喪著(zhù)臉問(wèn)。
怎么又來(lái)了，不是跟你們講不要來(lái)嗎？你們看，我手頭上這么多項目哪忙得過(guò)來(lái)？！王經(jīng)理抱怨道。
對不起對不起，我們也不想打擾你，但每個(gè)月都扣我們貨款，我們公司和財務(wù)對我們也有壓力呀。
知道，知道，昨晚問(wèn)過(guò)財務(wù)了，這個(gè)月先付六百萬(wàn)，剩下兩百萬(wàn)下個(gè)月再付。
啊，又壓20%的貨款，給我們的都是六個(gè)月的承兌匯票還壓款，王經(jīng)理這樣不行呀。
你們也知道我們的套路，就這樣，你們回吧，我真得忙得很，相互理解相互理解。
...
送完常州供應商，王經(jīng)理想起一件事，馬上給公司財務(wù)總監打電話(huà)，柴總，是我，小王，不好意思打擾您，微信收到了吧，哦，對對，就是這家供應商，很強勢，這個(gè)月的貨款務(wù)必幫忙給付了，您也知道這家外企的風(fēng)格，沒(méi)收到貨款真的敢斷貨呀。好好好，這個(gè)月付就好，謝謝謝謝。
打完電話(huà)王經(jīng)理長(cháng)舒一口氣，對比國內供應商和這家外企，王經(jīng)理心里知道不公平，但又有什么辦法呢，實(shí)力決定命運呀。
故事二 預付改成正常賬期就是這么難
采購汪經(jīng)理很苦惱，面對一家行業(yè)巨頭談賬期有多難！
五年前，汪經(jīng)理通過(guò)這家巨頭的經(jīng)銷(xiāo)商購買(mǎi)商品，一年采購兩款機型，采購數量幾百臺，采購額幾十萬(wàn)；
三年前，隨著(zhù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展，機型數量猛增到十款，汪經(jīng)理從聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)商轉向直接對接這家巨頭，巨頭說(shuō)了，就算你們增加到十款，你們畢竟是商用，一年也就上千臺，而我們的大客戶(hù)是家用，一次出貨就是幾萬(wàn)臺，一年幾十萬(wàn)上百萬(wàn)臺。你們看著(zhù)辦吧，從我們經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)或者直接從我們公司買(mǎi)都可以。汪經(jīng)理選擇了從巨頭直接購買(mǎi)，價(jià)格比經(jīng)銷(xiāo)商低一些，但賬期從N60換成了預付。
從兩年前開(kāi)始，汪經(jīng)理公司財務(wù)就開(kāi)始催賬期改進(jìn)，因為采購數量越來(lái)越多，預付款越來(lái)越大，說(shuō)不過(guò)去呀。汪經(jīng)理跟巨頭一次又一次地商談改賬期，汪經(jīng)理說(shuō)我們采購額現在已經(jīng)有三百萬(wàn)了，應該給我們改成正常的賬期，巨頭說(shuō)內部評估下來(lái)采購量還是太少，不同意改賬期；汪經(jīng)理說(shuō)你們給我們國外工廠(chǎng)就是N60，我們也要求同等待遇，巨頭說(shuō)你們兩家是不同實(shí)體，無(wú)法同等對待；汪經(jīng)理說(shuō)過(guò)去當面談，巨頭沒(méi)了下文...
故事三 對商票態(tài)度的改變
銷(xiāo)售趙經(jīng)理從事建筑五金行業(yè)，所在公司這些年發(fā)展迅猛，搞上市了。
前幾年趙經(jīng)理跑工程，很多項目談得不錯，但最終死在貨款這塊，為什么？因為客戶(hù)只能付商票，趙經(jīng)理公司不同意收，因為風(fēng)險太大。
可謂時(shí)過(guò)境遷，這兩年疫情加上房地產(chǎn)不景氣，有工程項目做就不錯了，畢竟一大幫人養著(zhù)也不是辦法。公司發(fā)了通知，商票也能接受，不過(guò)各位銷(xiāo)售經(jīng)理自控風(fēng)險。怎么自控風(fēng)險？盡可能找國字頭央字頭的企業(yè)吧，至少有國家ZF背書(shū)，民營(yíng)企業(yè)那是必須慎之又慎的，一個(gè)不小心，砸進(jìn)去上百萬(wàn)，貨款收不回來(lái)就完了。
好了，關(guān)于支付條款與付款就寫(xiě)到這里，以后有機會(huì )再聊。
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