談判的盜夢(mèng)空間，植入一個(gè)想法的可能性 | 談判的認知邊界 第四篇

這是桔梗在談判思維的第224篇推文。

全文共2798字，閱讀大約需要16分鐘。

1 引言

談判的認知邊界系列，是我用來(lái)不定期整理思路的一個(gè)系列，信馬由韁，想到什么就寫(xiě)什么。

這是談判的認知邊界的第四篇，靈感來(lái)自一個(gè)電影盜夢(mèng)空間。

這個(gè)靈感導致我開(kāi)始思索這樣一個(gè)問(wèn)題，

在對方大腦里，植入一個(gè)想法，到底可不可能？

這個(gè)天馬行空的想法，是如何產(chǎn)生的？

2 盜夢(mèng)空間

這兩天一直發(fā)燒，腦袋暈暈乎乎的，躺在沙發(fā)上隨便點(diǎn)開(kāi)了一部看了十幾遍的電影盜夢(mèng)空間（Inception）。

盜夢(mèng)空間，IMDB上8.8分，豆瓣上9.3分，大部分人給出的評價(jià)是燒腦。

克里斯托弗-諾蘭，既是導演，又是編劇，還是制作人，他是個(gè)天縱奇才。

首先，這是一部科幻片。

一部?jì)?yōu)秀的科幻片的特點(diǎn)是，它基于一個(gè)基礎假設，但在這個(gè)假設基礎上的所有推論，都十分嚴謹。

盜夢(mèng)空間就是這樣一部電影，它的基礎假設是有一套技術(shù)設備，讓我們可以分享夢(mèng)境。

然后在這個(gè)基礎上，我們可以構建夢(mèng)境，可以進(jìn)入他人的夢(mèng)境，甚至可以在夢(mèng)境中繼續做夢(mèng)，達到夢(mèng)中夢(mèng)。

這部電影我幾乎可以背出來(lái)，可是今天突然看出些別的想法，似乎盜夢(mèng)空間和我的談判思維在做一件類(lèi)似的事情。

男主人公柯布（Cobb）是一名夢(mèng)境高手，善于帶領(lǐng)團隊，構建夢(mèng)境，把對象帶入夢(mèng)境，并在夢(mèng)境中得到對方的秘密。

電影里柯布的第一個(gè)任務(wù)，他和自己的小伙伴們搭建了兩層夢(mèng)境，試圖引誘一個(gè)能源企業(yè)大亨，齋藤， 在夢(mèng)中說(shuō)出競標的秘密。

而當他們失敗了，被齋藤要挾，去完成第二個(gè)更難的任務(wù)，是去找齋藤的競爭對手，費舍，構建三層夢(mèng)境，試圖在夢(mèng)境里讓費舍產(chǎn)生一個(gè)萌芽想法，

解散父親的商業(yè)帝國。

我們看看柯布在做什么事情：

第一個(gè)任務(wù)里他做的其實(shí)是Deception，是通過(guò)欺騙對方的大腦，在一個(gè)特定的夢(mèng)境環(huán)境中讓對方放松警惕，說(shuō)出秘密。

那么我們不妨稱(chēng)之為，信息的取出。

第二個(gè)任務(wù)里他做的其實(shí)是Inception，是構建一些夢(mèng)境，讓對方的大腦經(jīng)歷一些事情，比如在電影中，讓費舍重溫童年父親對自己的嚴苛，對自己的失望，逐漸意識到，父親希望兒子能夠依靠自己的能力成就一番事業(yè)，而不是繼承一個(gè)帝國。在這樣的想法開(kāi)始萌芽后，費舍最終解散了自己父親的公司。

那么我們不妨稱(chēng)之為，信息的植入。

讓我們來(lái)看一下，哪一個(gè)比較難？（當然，請忽略讓對方進(jìn)入我們設置好的夢(mèng)境的難度，假設這個(gè)技術(shù)是成熟的）

顯然，植入更難，因為我們的大腦有一個(gè)特點(diǎn)，當你聽(tīng)到別人對你說(shuō)，

千萬(wàn)不要想一只大象。

接下來(lái)你會(huì )如何？

你會(huì )馬上想起一只大象。

大腦在這個(gè)方面的特征，有點(diǎn)像一部照相機，它只會(huì )把得到的信息、觀(guān)點(diǎn)、意見(jiàn)、指令做一個(gè)快照，至于這些信息、觀(guān)點(diǎn)、意見(jiàn)、指令的具體含義，并不會(huì )多加理會(huì )。

因此，想要讓對方的大腦按照你的想法來(lái)執行，不能依賴(lài)于一個(gè)簡(jiǎn)單的告知，比如解散你的公司。

而必須在對方的腦海里，構建一個(gè)一個(gè)的場(chǎng)景，讓對方自己產(chǎn)生一個(gè)想法，并在大腦里經(jīng)歷它，驗證它，相信它，最終執行它。

3 談判思維和盜夢(mèng)空間的擬合

好，有意思的來(lái)了！

談判思維寫(xiě)了兩年，220多篇東西，相信你一定不止一次看到我說(shuō)，談判的精髓在于，

在對方的腦海里，構建一個(gè)愿景，帶他走向那個(gè)你想要的最終協(xié)議。

這也是黑天鵝談判系統，來(lái)自美國聯(lián)邦調查局｜思維腦圖及文章整理和凱普談判系統，采購經(jīng)理絕不希望你學(xué)會(huì )的談判技巧｜腦圖整理的核心思想。

我突然發(fā)現談判思維和盜夢(mèng)空間里所做的事，是如此的相似！

談判思維是如何做信息的取出的？

升級頭等艙的秘密-談判標簽術(shù)（終）- 標記對方的情緒，標記對方的想法，一個(gè)標簽可以解決一切。

無(wú)沖突對抗-談判鏡像術(shù)（終）- 像鏡子一樣重復對方所說(shuō)的話(huà)，一個(gè)威力巨大的談判工具。

好尷尬??！你能幫幫我嗎？ | 談判示弱術(shù)（二）- 做談判中弱的一方，得到更多的談判優(yōu)勢。

第五式，鶴形拳：反其道而行｜談判五形拳- 面對困難的談判對手，有五種行為準則。

到底誰(shuí)在腦中做出了決策？｜談判的否定藝術(shù)（一）- 說(shuō)不，才是談判的目的。

這些都是在談判中，獲得更好的溝通，讓對方給我們更多信息的手段。

那么談判思維是否可能做到信息的植入呢？

這個(gè)問(wèn)題讓我十分興奮，它再次激發(fā)了我創(chuàng )立談判思維時(shí)候的那個(gè)原動(dòng)力。

桔梗我是個(gè)糾結于改變對方觀(guān)點(diǎn)的人，而我深深地意識到，我沒(méi)法去改變任何一個(gè)人的想法和觀(guān)點(diǎn)，立場(chǎng)爭辯的種種弊端是我的經(jīng)歷里，那些痛苦萬(wàn)分的記憶，談判是一個(gè)我最終訴諸于幫我改善這一切的方法。

如果，我是說(shuō)如果，我們也有一套辦法，可以在對方的腦海里，巧妙地植入一個(gè)想法，最終達到我們的目的，這難道不是談判思維的最終形態(tài)嗎？

當然，你要注意，巧妙的意思就是，當對方意識到，你在灌輸想法給他，你的一切努力就都白費了。

人，對別人試圖給自己灌輸理念和想法這件事兒，十分地抵觸，有時(shí)甚至是極端排斥。

所以在電影里，夢(mèng)，成了一個(gè)完美的掩飾手段。

那該如何做到這一切？我仍在探索中，它似乎很遙遠，又似乎就在身邊。

不信？來(lái)看一個(gè)例子。

4 高明的錢(qián)德勒

家喻戶(hù)曉的美劇老友記第七季第二集中，錢(qián)德勒和莫妮卡訂婚了，兩個(gè)人在商量如何置辦他們的婚禮。

莫妮卡從小就憧憬擁有一個(gè)完美的婚禮，從小學(xué)四年級，她就開(kāi)始做婚禮計劃書(shū)。

她計劃中的婚禮開(kāi)銷(xiāo)十分巨大，場(chǎng)地，鮮花，樂(lè )隊，高檔食物，定制禮服，這一切都價(jià)格不菲。

當錢(qián)德勒發(fā)現，莫妮卡的婚禮開(kāi)銷(xiāo)，將會(huì )花掉他過(guò)去六年所有的積蓄，他開(kāi)始反對莫妮卡這樣做，因為他覺(jué)得不應該把所有的積蓄都用在一場(chǎng)派對上，結婚應該更多的考慮他們的未來(lái)安排。

而莫妮卡卻堅持，這是她一輩子唯一一次婚禮，她一定要做到最好。

兩個(gè)人都有各自的觀(guān)點(diǎn)和想法，誰(shuí)也說(shuō)服不了誰(shuí)。

如果你是錢(qián)德勒，你打算怎么說(shuō)服你的未婚妻？

讓我們看看錢(qián)德勒是怎么做的：

錢(qián)德勒主動(dòng)向莫妮卡道歉，主動(dòng)說(shuō)，

我覺(jué)得我們應該把所有的儲蓄都用在婚禮上，因為當我跟你求婚的時(shí)候，我發(fā)誓要不惜一切來(lái)讓你快樂(lè )。如果辦一場(chǎng)完美的婚禮可以讓你快樂(lè )，那么就應該這么做！

莫妮卡很開(kāi)心，但她也很歉疚，她弱弱問(wèn)道，

親愛(ài)的，你真好，那你，不考慮我們的未來(lái)安排了嗎？

錢(qián)德勒聳了聳肩，

無(wú)所謂啦，未來(lái)可以縮減一些想法，也許只生兩個(gè)孩子就好了，然后只選一個(gè)我們最喜歡的，送他去讀大學(xué)。

莫妮卡很好奇，繼續問(wèn)道，

哇，你想得那么遠嗎？本來(lái)的計劃你還想過(guò)哪些？本來(lái)打算要幾個(gè)孩子呢？

錢(qián)德勒微笑回答，

四個(gè)，一個(gè)男孩，一對雙胞胎女兒，然后再來(lái)一個(gè)男孩。

我們住在市中心外的一個(gè)大房子里，我們的孩子可以在路邊騎單車(chē)。

我們還會(huì )養只貓，脖子上掛著(zhù)鈴鐺的那種，每次進(jìn)出門(mén)口都會(huì )叮叮當當響個(gè)不停。

當然我們還會(huì )在車(chē)庫旁蓋個(gè)房間，讓喬伊養老。

聽(tīng)著(zhù)這些遐想，莫妮卡醉了，她默默地走向錢(qián)德勒，

我不想要一個(gè)完美的婚禮了...

錢(qián)德勒阻止她說(shuō)，

別胡說(shuō)，你當然想要一個(gè)一輩子一次的完美婚禮。

莫妮卡堵著(zhù)他的嘴說(shuō)，

不，我想要的是你剛才說(shuō)的，計劃里的每一件事情，我想要的，就是嫁給你！

錢(qián)德勒深情地看著(zhù)她，問(wèn)，

你確定嗎？

莫妮卡上前吻住他，回答，

我確定！

請注意，這場(chǎng)對話(huà)里，錢(qián)德勒成功的在莫妮卡的腦海里，植入了一個(gè)想法，讓莫妮卡最終自己決定，放棄了一場(chǎng)完美的婚禮。

要知道，莫妮卡并沒(méi)有意識到錢(qián)德勒給她植入了一個(gè)想法，甚至我們說(shuō)，錢(qián)德勒自己可能都沒(méi)有真正意識到，給莫妮卡植入了一個(gè)想法，他只是自然地這樣做了。

5 小結

沒(méi)有什么比你自己的想法，對你更有說(shuō)服力。

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談判的認知邊界 第四篇 待續

--- 桔梗